一、案例要旨
在向消费者推介产品之前，保险机构应当了解产品的特点结构及风险状况，划定产品风险等级。同时，保险机构还要了解客户，评估消费者的风险认知、偏好和承受能力，具体方式可包括需求分析、风险承受能力测评等，确保将合适的产品提供给合适的消费者。
二、案例简介
客户黄某购买团体医疗时，保险公司销售人员张某发现客户黄某的公司已为大部分员工投保团体医疗险，当黄某收集齐投保资料准备缴纳保费时，张某跟黄某仔细确认，询问之前团体保单的详细情况，发现此前购买的保单是以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险，销售人员再三了解黄某的真实需求，原来黄某混淆了医疗险与意外险的定义，实际想购买的产品是员工团体型意外险，张某了解后立刻重新定制保障方案，引导客户重新投保缴费。 最后，客户黄某赞赏销售人员张某的行为，没有因为利益而贸然让自己投保一份意义不大的保险，衷心感谢张某的提醒。
三、监管规定
1.《银行保险机构消费者权益保护管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2022年第9号）第十一条规定：
银行保险机构应当建立消费者适当性管理机制，对产品的风险进行评估并实施分级、动态管理，开展消费者风险认知、风险偏好和风险承受能力测评，将合适的产品提供给合适的消费者。
2.《保险销售行为管理办法》（国家金融监督管理总局令2023年第2号）在提高产品适当性方面有明确规定：一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。
四、案例评析
本案例中，保险公司销售人员及时了解客户需求，从自身的专业度和对产品的敏感度为客户定制合适的投保方案，保障了消费者的合法权益，不仅是消费者的保险销售人员，更是消费者身边的保险规划师。
2023年9月20日，国家金融监督管理总局颁发《保险销售行为管理办法》（国家金融监督管理总局令2023年第2号，以下简称《办法》），并拟于2024年3月1日执行。《办法》进一步明确了适当性制度规定及落地要求。在《办法》下发后，保险公司认真学习、逐条解读和检视，梳理当前不足，并进行职责明确，推进整改落地。总部层面召开全系统会议，落地安排部署，组织培训，全员考试通关。并制定出台有针对性的可落地的细化办法。
五、案例启示
（一）保险公司
保险的适当性是指保险产品是否适合保险购买者的需求和风险承受能力。保险公司在销售保险产品时，需要根据保险购买者的个人情况和需求，提供具有适当性的保险建议。
保险的适当性需要考虑以下几个方面：
1.需求分析：保险公司需要了解保险购买者的家庭、财务和工作状况，以及他们的风险承受能力。通过对购买者的需求进行分析，可以确定最适合他们的保险产品。
2.风险评估：保险购买者在购买保险时需要了解自身的风险状况。保险公司可以通过风险评估来确定购买者所面临的主要风险，从而提供合适的保险产品。
3.产品选择：根据购买者的需求和风险承受能力，保险公司可以向他们推荐适当的保险产品。这些产品应具备足够的保障和灵活的保险条款，以满足购买者的需求。
4.提供透明信息：保险公司应向购买者提供清晰透明的保险信息，包括保险费用、保险条款和保险责任等。购买者需要全面了解所购买的保险产品，并明确意识到其所承担的责任和风险。
保险的适当性是保护消费者权益的一项重要措施，旨在确保购买者选择的保险产品符合其需求和风险承受能力。保险公司在销售保险产品时应遵守适当性原则，确保购买者能够获得最适合他们的保险保障。
（二）消费者
保险机构履行适当性义务，向消费者提出明确的适当性匹配意见后，消费者根据自身风险承受能力自主选择、审慎决策，并承担风险。一是根据自身的年龄、健康状况、家庭情况等所处的不同阶段，做好自身所需意外险保单、医疗险保单、重疾险保单等需求规划；二是根据自身的风险偏好、损失承受程度、资产状况等评估风险承受能力，从而按需投保现金价值确定、分红万能等利益不确定产品、以及投资连结型保险等不同风险类型的保险产品。
六、案例来源
本案例由阳光财产保险股份有限公司提供。
